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La importancia del lenguaje corporal y verbal

Por: Isabel García Méndez

/ 20.10.14

Business angels e inversores lo tienen ienen claro: invierten en emprendedores que les inspiran confianza. Pero, esa impresión ¿es consciente? ¿Puede ser modificada? No y sí, respectivamente. Te damos las pautas para transmitirles una imagen de total fiabilidad.

Ellos los prefieren guapos. Así de contundente se muestra un estudio realizado en colaboración entre la Harvard University, la MIT y la Wharton School, publicado el pasado mes de febrero. Según las conclusiones a las que han llegado los profesores que han elaborado el informe, ante un proyecto exactamente igual los inversores prefieren invertir en los que son presentados por hombres, antes que en aquellos defendidos por las mujeres, y dentro de los hombres, escogen a los más atractivos y es a ellos a los que dan más dinero. Aunque para los inversores españoles son unas conclusiones bastante alejadas de la realidad –“una auténtica sandez, en nuestra cartera tenemos tanto mujeres valiosísimas como hombres no precisamente atractivos. Los números no entienden de sexo ni de belleza”, opone José Martín Cabiedes, de Cabiedes&Partners–,  lo cierto es que no podemos olvidar que detrás de un business angel, un banco o un fondo de inversión hay siempre una persona que decide y que está supeditada a la información inconsciente que recibe y que es susceptible de manipularse.

Treinta segundos críticos
Lo que sí buscan los business angels son emprendedores que les inspiren confianza por su valía profesional. ¿Qué podemos hacer para transmitirles esa sensación? Lo primero que debemos saber es que esa confianza se forja en 30 segundos o menos. Pero, lo más crítico es que el 93% de ese impacto se produce por debajo del umbral de la conciencia. Es decir: depende en gran medida de elementos que atacan directamente al inconsciente del otro, a través del lenguaje corporal (gestos, muecas, miradas, que representan el 55% de la interacción) y de la comunicación paraverbal (entonación, volumen, dicción, que suponen el 38%).

En definitiva, sólo el 7% de la efectividad de nuestra comunicación va a corresponder a lo que realmente decimos. Aunque es cierto que, como recuerda Josepe García, CEO de Vivirdelcoaching.com y entrenador de emprendedores, cuando se trata de captar dinero ese 7% también es importante y debe aportar datos reales y contrastables, “porque hay que calmar las dos parcelas del cerebro: la emocional, con los elementos que apelan directamente al inconsciente, y el rigor que apela a la parte racional, al hemisferio izquierdo”, concluye.

Sobre qué datos presentar y cómo hacerlo ya hemos hablado en multitud de ocasiones.  Ahora vamos a explicar qué herramientas pueden ayudarte en esa tarea de modular el efecto que produces en el inconsciente de los inversores para que coman de tu mano.

El lenguaje corporal
Es la expresión de lo que sentimos y de lo que creemos, de manera que lo primero que debemos hacer es convencernos a nosotros mismos de que realmente somos confiables y los mejores para llevar adelante el proyecto que queremos vender, porque cuanto más creamos en nosotros, más confianza transmitiremos a través de nuestro cuerpo. No hay nada menos fiable ni verosímil que el lenguaje corporal no coincida con lo que decimos.

El discurso verbal y el no verbal deben estar compenetrados, ser coherentes. Cuando no son congruentes desaparece la autenticidad de la persona. Así que autosugestiónate y cuando te lo hayas creído de verdad, afronta el encuentro con el inversor. Ahí van algunos consejos para conseguirlo:

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Detalles que hay que evitar

Los nervios. Hay que tener cuidado con los tics nerviosos y las repeticiones. Todos tenemos coletillas o gestos inconscientes que repetimos cuando estamos nerviosos. Construye muy bien el discurso para evitar que esas coletillas salpiquen la disertación y que los nervios lleven a hablar sin parar y a no escuchar.

Llevar la atención al power point. Si hacemos una presentación hay que evitar que las diapositivas nos roben el protagonismo. Según Fernando Zallo, director de ESADEBAN (red de inversores de Esade), “el Powerpoint debe servir de guía y ser lo más visual posible, con muy poco texto para que no distraiga: un gráfico, una tabla o una imagen.” Pero el grueso de la atención debe tener que centrarse en el emprendedor para demostrar que domina el terreno.

La prepotencia. No puedes ir con la actitud de que le vas a hacer un favor a tu interlocutor, porque es al revés: estás pidiéndole dinero. La prepotencia se transmite con palabras, pero también con gestos y actitudes: las manos en la cintura, las piernas flexionadas, los brazos demasiado abiertos o abarcando los respaldos de varias sillas, las manos entrelazadas en la nuca, tocar al interlocutor en el hombro...

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